Nuove idee per i «top 40»

La Corporate Account Organisation (CAO), l’ultima unità di funzione istituita presso la Posta, si prefigge di estendere il campo di attività dell’azienda, concentrandosi in particolare sulla digitalizzazione e sui 40 clienti principali. Il responsabile CAO, Michael Roth, ci spiega come avverrà tutto questo.

Edizione 2/2018
Testo: Simone Hubacher; Foto: Monika Flückiger

Michael Roth

Per quale motivo la Posta necessita di una Corporate Account Organisation (CAO)?

Il calo degli utili è un dato di fatto e la Posta deve estendere con urgenza il suo campo di attività. Circa un anno e mezzo fa, quindi, il Consiglio di amministrazione e la Direzione del gruppo hanno deciso di istituire un’apposita unità, la Corporate Account Organisation (CAO). La nostra attenzione è rivolta ai 40 clienti principali della Posta, anche a livello internazionale, presso i quali intendiamo posizionarci in modo diverso, coinvolgendoli nello sviluppo di nuove idee e nell’attuazione di nuove soluzioni.

Come intende procedere?

Dopo essere entrato in servizio il 1o marzo dello scorso anno, ho iniziato subito a reclutare i membri del mio team, che è oggi pienamente operativo e composto da 17 Corporate Account Executive (CAE), un responsabile Sales Operations & Planning e un assistente. Ci tenevo a circordami anche di personale interno proveniente dal maggior numero possibile di unità, non optando tuttavia per figure junior ma per collaboratori con una solida esperienza in vari ambiti. Lavoriamo tutti a stretto contatto, e questo ci rende più dinamici e veloci. Ora ci stiamo impegnando per ampliare e sfruttare i contatti sia all’interno sia all’esterno.

Un’impresa impegnativa. Di che cosa si occupano esattamente i vostri collaboratori?

Ciascun CAE assiste due o tre dei 40 grandi clienti, tra cui ad esempio UBS, CS, Novartis e Roche. Gran parte del lavoro è costituito dal business development. Negli ultimi mesi si sono già svolte numerose joint planning session ed è stato organizzato un workshop per ogni cliente. Lo sforzo è grande, ma è importante per noi riuscire a presentarci in futuro al cliente come «Posta» e non solo come un’unità dell'azienda; non è un caso che il CAE riunisca i collaboratori di ogni unità intorno a un tavolo. Da punti di vista diversi, infatti, nasce una nuova prospettiva e viene stimolata la discussione intorno a questioni concrete: ci si chiede, ad esempio, cos’altro si potrebbe offrire al cliente al di fuori del portafoglio esistente e, soprattutto, se sarebbe più opportuno farlo ricorrendo a una nuova partnership oppure sviluppando noi stessi una soluzione su misura. I CAE, inoltre, stringono subito contatti con i responsabili delle imprese e partecipano in prima persona all’attività aziendale.

In che modo tenete a bada un eventuale clima di concorrenza all’interno della Posta?

Differenziandoci in modo chiaro e rendendo nota la nostra volontà di non intrometterci nelle attività esistenti di PostMail o PostLogistics, dato che i collaboratori delle unità sono e restano gli specialisti. Tutto quello che facciamo come CAO deve aiutarli, promuovere nuove attività, in quanto tutto viene fornito e venduto come prestazione all’interno di un’unità esistente.

Quali sono gli strumenti con cui la Posta può convincere a livello internazionale?

In primo luogo con le sue soluzioni nell’ambito della digitalizzazione e con la fama di cui gode, che all’estero è forse ancora migliore che in Svizzera. Le banche, in particolare, attribuiscono molta importanza a valori quali credibilità, puntualità, affidabilità e al fatto di essere riconosciuti come «migliore Posta al mondo». Anche il fatto di essere di proprietà dello Stato ha un certo ascendente sulla fiducia dei clienti. Nell’ambito del Business Process Outsourcing puntiamo ora a rimanere o a diventare un key player per i clienti, aiutandoli a divenire più dinamici e competitivi.

Un’organizzazione simile esisteva già alcuni anni fa ed era la Strategic Account Management (SAM).

Il quesito che ci si pone, oggi come allora, è se un mercato e un’azienda siano pronti per un’organizzazione di questo tipo. In passato molti dei clienti CAO erano assistiti da SAM. Con questi intratteniamo una relazione d’affari sana e solida. A mio avviso la grande differenza sta nel fatto che i nostri clienti oggi non cercano solo un fornitore, ma anche un partner nel campo dell’innovazione. Occorre far conoscere la grande forza innovativa della Posta all’esterno e sviluppare nuove soluzioni innovative con i clienti. Al giorno d’oggi viviamo tutti in una fase di trasformazione e il cambiamento continuo è la nuova normalità. Anche il cliente lo percepisce, ed è per questo che è aperto alle novità.

Chi assiste chi? Per maggiori informazioni: link

La Corporate Account Organisation

La Corporate Account Organisation (CAO) è l’ultima unità di funzione istituita all’interno della Posta che si aggiunge a quelle già esistenti (Finanze, Personale, Comunicazione, Corporate Center, Tecnologia dell’informazione, Immobili e Sviluppo e innovazione). È diretta da Michael Roth, che, prima di approdare alla Posta, ha collaborato per 17 anni con Cisco Systems, rivestendo negli ultimi cinque l’incarico di direttore per il Partner Business Management in Europa, Medio Oriente, Africa e Russia.